营销流程：购买的决定。 工艺步骤

消费者的行为管理 - 一个重要的营销任务。 它的重要性尤其是在竞争激烈的市场中，产品的选择是伟大的增加。 为了影响消费者的行为，有必要了解的过程是如何发生的以顾客的购买决定和什么方法，你可以把它推到在不同的阶段正确的决定。

病历

随着研究的独立领域的消费行为形成于20世纪中叶。 反对心理学和市场营销的交集越来越多的动机研究兴趣的背景下，有一个新的知识领域。 它研究的对象是消费者，包括那些在我们的论文过程中考虑的行为特征 - 决定购买。 在科学的根源是美国科学家约翰·安吉尔和R·布莱克威尔，他们写了第一本“消费者行为学”，今天是一个经典，创造做出购买决定的过程中的第一个车型之一。 消费者行为学的目的是为影响决策的有效途径搜索。

消费者行为管理原则

在努力影响买家的决定营销一定是基于以下基本原则：

• 消费者应独立的决定和国家主权不应受到侵犯;
• 消费动机，描述过程（购买决策）通过研究被学习;
• 消费行为会受到影响;
• 对消费者的社会规律决定的影响。

这些原则已经制定，在形成消费者行为学的阶段，是不可侵犯的。

购买营销的概念

购买 - 本金和营销计划的预期目标。 购买的本质是货币对商品和服务的交流。 同时，消费者的购买是最常见的与压力相关：数值越大，就越难一个人在作出购买决定。 商品的价格是用货币来表现，而他们又被消费者认为是自己的一部分，因为这笔钱是花费的资源：时间，技能和知识。 因此，与金钱离别往往不容易来给消费者。 营销人员的任务 - 推动这一进程，帮助人从买得到快乐和满意他们的购买。 为了解决这个问题，营销需要有很好的理解如何决定购买买方决定的过程。 如今，这些类型的采购被分配为：

• 当客户知道到底充分的购买计划是什么品牌，价格和购买地点。 通常这类型的收购昂贵耐用品的关联。
• 计划购买的一部分，当消费者知道产品，他想什么就买什么，而是为了纪念您购买的地方，还没有决定。 这种类型是最常见的应用于消费品，如牛奶或面包。
• 当消费者一时的欲望的影响下买东西冲动性购买。 通常所以买便宜的东西，只是为了购买那些刺激，例如，“热”结帐区，其中90％是由冲动购买的。

对购买决策模型

尽管人的个体差异，他们作为消费者的行为给予的示意图。 因此，在市场决定应用模型的消费行为。 他们大大简化了客户的工作流程的理解，使我们能够确定对消费者的最佳位置的影响。 从历史上看，第一种模式是科特勒称为计划“的意识黑箱买家。” 在此模型中，输入的驱动因素落入一个黑盒子，它被转换在买方的响应。 考特勒无法明确决策过程的本质，并把它称为一个“黑匣子”，但他的功绩是，他指出，这样的行为场的存在。 决定购买的第一个完整的模型已经建立天使和他的团队。 这是专门给人类的行为，决策的顺序：从动机的外观，购买最多在事件发生后的快感或不愉快的感觉。

今天，有购买决策的至少50种不同的型号，它们在细节上不同，但它们都可以减少到过程的五个主要阶段。

的必要性的认识

使买家购买决策的每一个过程开始的动机和意识的需求的出现。 任何人不断来袭不同的欲望，并选择最相关的消费者不仅可以根据自己的实际需求，而且各种外部和内部因素的影响下。 营销的目的 计划-帮助消费者了解他们的愿望。 广告，例如，能够不仅告诉一个人他可以购买，以满足不同的需要，也能创造的欲望。 例如，家庭主妇没只要广告没有告诉他们关于这个装置的可能性需要multivarka。

一个人的自然需要，是没有这么多，和市场营销的目的是鼓励人们到最大，和不必要的消耗。 大都市的现代居民有足够的衣服，从寒冷救他，他需要一个时髦的事情知名品牌，以满足符合时尚潮流的威望的需求。 这就是营销的努力使这些需求的出现。 作为营销传播给消费者的一部分，其中，他赞成一个或另一个变体，以满足预测的需求下降过程中受到影响。

信息检索

制定购买决策过程的各个阶段可能会导致在购买。 在某些情况下，客户可以在舞台上的需要，例如，想喝购买，他马上看到了机器与水和购买的产品解渴。 它的商品的小值和产品之间的细微差别往往是可能的。 如果在购买时需要较大幅度的成本，消费者将不可避免地开始收集有关可能的选项信息，以满足需求。 信息搜索有一定的模式。 如果出现第一人称的问题指的是其内部的信息资源（存储在内存中的知识），并且仅当有没有收到回复，请拔打外部来源 - 媒体的朋友，在销售点。 在实践中，它看起来像这样：人们想要买一个三明治 - 他记得那里附近有销售本企业产品的一个点。 如果召回失败，也不会转向其他信息来源。 如果不是这样，他可以问朋友，看看在互联网上等等。N.因此，营销人员往往会填写关于该产品的人的记忆信息，以及为组织提供的信息环境，如果有必要，消费者可以了解不同来源的产品。

替代品的评价

当搜索满足对购买进入下一阶段的商品的决策过程中需要提供的信息，几个相对平等的选项 - 选项的比较。 评价标准可能会有所不同，而且步骤可以发生在一个简单的比较（新鲜和昨天的牛奶），这可能被转换成一个专家评估与第三人的标准（例如，购买昂贵的电话）对准的帮助。 较昂贵的和著名的购物，比较过程中更加复杂的变异发生。 广告，品牌，卖方或建议权威人士的影响，可以对决策产生决定性影响。

购买决策

决定购买 - - 这里所描述的过程可以在任何阶段完成，如果一个人已经收到了强烈的情况下，有利于它的行为或故障。 对购买的最终决定来到销售点，这是很重要的因素是卖场氛围和卖方的人，以及销售点主管安排： 商品陈列， ..导航，整洁，支付等便利是重要的货物的包装和感官特性。

Postpokupochnoe行为

营销的主要目标 - 客户满意度 - 在这个过程中消费者决策的所有步骤。 购买上一页疑问，选择，选择的评估，但是这还不算完。 带回家的商品，买家继续怀疑他的选择的正确性。 如果产品在使用中不会带来满足和愉悦，那么消费者将开始流传关于产品，这对其他购物者的决策产生负面影响的负面信息。 因此，营销人员关注的是如何说服买方有权选择和购买后，提出额外的服务保证，由广告支持。

行为的用户控制

消费决策对购买的复杂过程是一个营销行动。 在每个阶段可能影响过程的结果。 在需求和信息检索意识的阶段等因素的社会和文化价值，利用 参照群体， 社会阶层和消费者的生活风格的特征。 在比较选择和postpokupochnoy阶段的阶段起着重要作用的品牌，它的形象和广告。 营销，其实，不要离开你的消费者的关注日益他们没有购买的步骤准备梯子逐步引导购买，然后马上搞一个新的进程。 在每个阶段的采购决策必须有他们的结果 - 它是意识，知识，态度，参与度和忠诚度。 这些结果是大，操作复杂，其开头和结尾研究消费者行为的结果。

消费者行为研究的重要性

决策对购买商品的过程调查是任何营销方案的形成的起点。 不知道如何以及在何处寻找信息给消费者，是什么因素影响了他的选择，它是不可能进行主管媒体策划和广告信息的配方。 和购买的决策过程的各个阶段都彻底的市场分析的主题。 它应该记住的是，决策模型依赖于产品生命周期的不同而不同。 例如，更新的知名成熟的产品买的人不同。 在批发和零售市场不同的行为模式，而这些差异显示只有在研究的过程。

的购买决策流程实例

如果没有意识到这一点，我们必须每日数次面临着选择的问题：..买什么吃晚饭，去哪里休息，买什么礼物所爱的人，等等使得它的每个人都可以在自己的实践中发现采购决策，实施例的过程，是常见和经常自动进行的。 任何消费者往往会挽救他们的资源，包括时间，精力和智力。 因此，我们力争在传统和刻板的区域翻译任何进程。 如果有一天，我们花了时间和精力，对果汁的选择，他给了我们一个腔体，这是不可能的，我们将再次考虑同样的问题，只有当我们被迫这种情况下，买同样的果汁。 一个复杂的搜索行为的一个例子可以称得上是汽车购买，往往在这种情况下，一个人经历了决策过程的所有阶段，比较长的选择和对postpokupochnomu服务敏感。